产品研发如何满足客户的需求？.
1概述
前面两章《如何做好市场细分》、《如何做好战略定位》（点击跳转文章）介绍了企业通过市场细分方法论，结合企业的使命、愿景和竞争力，确定了企业要进入的细分市场，接下来就需要深入了解企业想进入的目标细分市场客户对产品有哪些需求，只有全面、深入的了解了客户的真实需求，甚至形成行业需求，企业研发的产品才有可能是客户想要的，甚至有可能成为爆品。
客户的需求，又分为显性需求和隐性需求。
所谓的显性需求，就是把对产品的功能和性能、甚至参数都描述清楚了，且不容易产生误解和歧义。
比如，某个客户对汽车产品的需求：纯电动汽车、续航里程不低于800公里、自动驾驶等级至少达到L3、白色、百公里加速达到x秒等，客户把需求清晰地表达了出来，因此企业能很好的理解客户需求。
事实上，获取和理解客户的显性需求并不难，真正有难度的是企业如何去理解和挖掘客户的隐性需求。
所谓的隐性需求，就是隐藏在显性需求的背后，必须经过仔细分析和挖掘才能将其显示出来。
很多时候，客户自己也没想清楚具体需要什么样的产品，所以也无法准确的描述出来，只能通过通俗、非专业语言描述表达出来，有时甚至都无法描述出来，直到客户拿到产品使用后才发现原来这就是我想要的，产品甚至有超出客户的预期的效果。
这样的产品，一般都把客户的隐性需求挖掘得非常好，比如乔布斯发明的iphone、刚推出时的微信等，一上市就形成爆品，其中的很多功能是此前客户/用户从未想到过的。
比如手机居然可以没有键盘，但确实更酷更好用。福特汽车公司创始人亨利.福特曾经说：如果在汽车时代早期询问客户有何需求，很多人可能都会回答：“要一匹跑得更快的马。”
需要一种更快的工具是隐性需求，但马不是需求。
事实上，隐性需求难以挖掘，除了和专业能力有关之外，还和对整个行业的理解、心理学，甚至对人性的理解都很有关系。因此我们说企业和企业的差距，从理解客户/用户的隐性需求就开始了。
那么，是不是把客户的显性需求和隐性需求都理解了，一定能做出符合客户需求的产品呢？
答案是不一定。
因为客户买到的产品和他的预期当中会存在6个gap（落差），这6个gap如果没有很好的消除，客户未必会满意你的产品。那么这6个gap是什么，企业又如何最大限度的消除呢？
2客户买到的产品和预期当中的6个gap（落差）
这6个gap分别是：
gap1，期待的产品和客户描述需求之间存在落差。
gap2，客户描述的需求和企业对客户需求理解的落差。
gap3，企业将客户需求的理解转化为产品需求的落差。
gap4，产品需求和产品实现之间存在落差。
gap5，企业的产品宣传和实际的产品之间存在落差。
gap6，客户收到的产品和最初期待的产品之间存在落差。
下面逐一做介绍。
gap1 期待的产品和客户描述需求之间存在落差
形成gap1的一个很重要原因是存在上面谈到的隐性需求，客户自己都没有意识到有这些需求，这样企业就很难把客户的需求完全准确的实现出来。
还有一些情况，就是不同客户描述需求的能力有差异，这种情况在to B的模式中比较常见。
有些企业，他们对预期购买的产品需求描述的会很详细、很准确，这样能比较好的消除gap1。
但也有一些企业，对预期产品的需求描述则非常简单，甚至有些参数无法定量描述，用尽可能、做到最好等词汇来描述需求。
这种情况下存在gap1基本就是大概率的事情。
gap2 客户描述的需求和企业对客户需求理解的落差
存在gap2的主要原因是信息在传递过程中一般都会存在一定的损耗，这样即使客户把所有需求都清楚的表达出来了，需求接收方仍会对需求产生一定的误解。
gap3 企业将客户需求的理解转化为产品需求的落差
客户的需求，它是市场需求的一部分，可以简单理解为市场需求，最终要通过产品来实现这些市场需求，和产品对应起来的需求称为产品需求。
很多时候产品需求和市场需求是一致的，比如客户把它的需求完全用产品的功能描述和性能参数表达出来了，这样客户的需求就和产品的需求对应起来，企业在实现了产品需求的时候就满足了客户的需求。
但有些时候，产品需求和市场需求之间存在落差，比如客户需要在会议室展示电脑上的ppt，这是市场需求，你可以给客户提供液晶屏，也可以提供投影仪，对液晶屏和投影仪的功能和指标来说，这是产品需求，如果对这个理解有偏差就形成了gap3。
gap4 产品需求和产品实现之间存在落差。
产品的需求到产品实现需要经过一个叫产品定义的过程，因为产品实现主要由研发工程师来负责，而产品需求大多由市场人员来负责，产品定义的过程就是一个把由市场/客户对产品的需求转化成一种研发工程师能听得懂、看得懂的描述方式，并形成合理的解决方案。
事实上由于市场人员和研发人员背景不同，以及实现方案的多样性，使得企业研发实现的产品和真正的产品需求存在差距，这就形成了gap4。
gap5 企业的产品宣传和实际的产品之间存在落差
大部分企业在进行产品宣传时，都会把产品最好的一面、把产品理论上最好的功能、性能和指标呈现给潜在的客户，而实际产品在大部分时候可能表现并没有那么好，这就形成了gap5。
gap6 客户收到的产品和最初期待的产品之间存在落差
下面以IPD的需求管理流程为例来说明产品的开发如何最大程度上满足客户的需求。
3如何最大可能满足客户的需求
在《大名鼎鼎的IPD开发流程为什么这么厉害？一篇文章轻松读懂它！》（点击跳转文章）这篇文章中，介绍了IPD流程中需求管理分为5个环节，分别是需求搜集、需求分析、需求分配、需求实现和需求的验证。
